2023年横空出世，并迅速成为信托乃至整个财富管理市场翘楚的家庭服务信托发展情况究竟如何？智信研究公司数据显示，截至2023年年底，已有近三分之一的信托公司推出了自己的家庭信托品牌，全市场保有规模最大的公司刚刚突破10亿元，第二梯队的规模在3亿元—5亿元。

中信信托私行客户服务部负责人在接受《中国经营报》记者采访时表示，目前主要通过自营渠道、商业银行、证券公司和保险公司等渠道提供家庭信托服务，落地业务规模近亿元。

“我们对家庭服务信托未来的发展持谨慎乐观态度。乐观是基于需求客观存在，服务客群规模大，万亿市场规模值得期待。谨慎是距离产能爆发，信托公司除了需要提供低波动稳定保值增值的资管产品外，还需要零售服务的技术系统与审批流程重塑、信托公司运营人员配置、估值核算电子化程度及频率等多方面基础设施的完善。”上述人士表示。

规模：先快后慢再加速

2023年3月，《关于规范信托公司信托业务分类的通知》（以下简称“三分类新规”）正式落地。家庭服务信托业务被明确列入“资产服务信托”的第一大子类别“财富管理服务信托”项下，初始设立时实收信托要求不低于100万元，期限不低于5年。

相较于门槛较高的家族信托，家庭服务信托显著降低了设立门槛，但同样具有家族信托具备的财富隔离、传承、规划、分配等各类功能，极大地拓宽了其能够服务到的客户群体。

实际上，在三分类新规征求意见阶段，信托公司已开始纷纷布局家庭服务信托，三分类新规落地之后，该业务更是受到信托行业乃至整个财富管理市场的热捧。

中信信托风险管理部副总经理周萍在2023年10月份发布的研报中提到，截至2022年年末，共有12家信托公司已落地家庭服务信托，存续规模为27亿元。2023年，家庭服务信托受到热捧，约15家信托公司发行首单家庭服务信托服务产品，仅2023年9月，就有5家信托公司与证券公司、基金公司合作，首单发行不同场景的家庭服务信托产品。

从布局家庭服务信托的进程来看，一部分信托公司展业经营已经经历一年多，甚至更长时间。

“从户均规模上看，规模靠前的几家公司户均保有都远超100万元门槛，最高的甚至接近500万元。”智信研究院财富管理首席研究员孙阳在研报中表示，仅从业务规模上看，2023年家庭信托增长并不算快，甚至会让正在观望的“后来者”感觉失望。从落地业务的来源渠道来看，截至2023年年末，家庭信托保有规模主要来自信托公司直销，与外部渠道，尤其是银行和券商等大型金融机构的合作远非想象中容易。真正启动并落地渠道合作的公司更是凤毛麟角，规模领先的几家公司仍处在内部推动直销模式的阶段。

“家庭服务信托业务在渠道端能够实现批量落地。家庭信托是信托制度普惠和信托账户普及优良工具，中产家庭通过信托账户可以实现照顾家人、风险隔离、金融资产专业化管理等方面的需求。另外，各类财富管理机构均有业务转型的迫切需求，即站稳客户立场，从销售产品到配置产品。短期落地困难主要在于客户和服务人员对信托知识的掌握、资本市场标品的投资表现等因素。”上述中信信托私行客户服务部负责人向记者表示。

在发展趋势上，中建投信托预计（家庭服务信托）是一个先快后慢再加速的态势。“从短期看，家庭服务信托的推广难度不如家族信托，短时间内会有一个热点效应。家庭服务信托沿承于家族信托业务，是它的细分品类，所以信托公司发展家庭服务信托是有基础的，事实上在短短半年内就有接近30家信托推出这项业务。由于早期规模基础低，增速会较快。但后续能否保持这样的增长趋势，有赖于市场的接受度、渠道的接受度。对此，我们保持谨慎乐观，这需要行业的共同努力，也需要资本市场的行情配合。从长期看，伴随着财富管理服务理念和家庭财产信托账户的深入人心、资本市场的逐步转暖、渠道的广泛对接与推广、资产服务信托政策力度逐步加大等利好因素的不断叠加，量变导致质变后，其规模的复合增速大概率会超越家族信托，预计10年内至少有万亿级别的家庭金融财产会转移到家庭服务信托，为广大居民实现风险隔离与财富传承。”

服务：从多方面优化提升

家庭服务信托的投资范围限于以同业存款、标准化债权类资产和上市交易股票为最终投资标的的信托计划、银行理财产品以及其他公募资产管理产品。

随着家庭服务信托规模增长，信托公司也在不断拓展提升其服务的场景功能。

以中建投信托为例，其家庭服务信托的服务场景功能主要体现在财产风险隔离、分配方案设计和增值服务方面，财产风险隔离是信托账户的特有功能，也通过他益安排，实现家庭财富的代际传承与守护。分配场景覆盖了受益人生命周期中重要事件，包括覆盖中学以上的求学、婚恋、育儿、置业、医疗、养老、继承等，同时支持定期分配和临时分配等多种分配模式。在增值服务方面，为客户提供投顾、法税、留学等专业咨询服务，对接外部养老资源、医疗保险资源，并通过积分商品兑换服务福利回馈客户。

据上述中信信托私行客户服务部负责人介绍，中信信托的家庭信托服务充分借鉴了公司在家族信托、保险金信托等业务的服务经验和综合能力，在服务场景功能特色上有三大特色：一是接受家庭保单进入信托；二是场景聚焦子女教育、婚育祝福、医养安排、定向传承四大场景；三是实现全线上办理，客户更便利。

对于家庭服务信托下一步优化提升的方向，上述中信信托私行客户服务部负责人认为，一是进一步打磨标准化客户服务模式，提升服务供给效率和客户体验；优化营销推广方式，让更多普通中产家庭了解信托账户的功能和价值。二是打通消费支付场景，与受益人的多种消费场景结合，为家庭成员提供资金保管和支付结算等多场景的一站式解决方案。

中建投信托方面则提出以下建议：一、家庭服务信托连接着信托、银行、券商、基金等不同金融机构的业务，是综合性较强的业务，涉及协调跨监管体系的诸多合规性问题。期待看到监管机构给予更大的支持与政策协同。二、底层投资范围是否可以合理扩大，满足更多的投资管理需要。特别是以风险管理为目的的对冲工具的引入。现有的投资范围相对狭窄，一定程度上会制约业务发展。三、信托登记方式的优化改良，特别是针对具有系列化和标准化特征的家庭服务信托，建议尽快推广批量登记模式，提高产品备案效率，有利于更快推广这项普惠性和人民性较强的信托业务。四、探索将家庭服务信托与养老场景和养老金融服务相结合。

“目前行业内对于家庭信托账户功能的优化提升主要包括四个方向，包括多元资产装入、分配中的代理支付、灵活高效的投资管理以及特色化的增值服务。”孙阳在上述研报中提到。

收益：不能以牺牲盈利为代价

在家庭服务信托收入方面，孙阳在前述研报中提到，家庭信托收费的起点并不高，在诞生之初的通行收费标准是0.2%，且普遍存在打折甚至免费的优惠政策。比如购买公司自营的产品可以免收账户费，或者前三年免费，或者在某短时间内免费开户等。

记者也注意到，某财富公司在宣传家庭服务信托时提到“坚持信托无设立费，修改受益人和分配方式不限次数且免费”。

此前，五矿信托财富管理中心总经理何飞也曾对外表示，目前家庭服务信托尚未形成成熟的盈利模式，而且市场竞争激烈，出现服务和报酬不匹配的情况，甚至出现零报酬展业。“实际上，该类业务需要强大的科技系统、受托管理能力以及优质的增值服务体系支持，不收费的模式显然不可持续。在长周期的信托存续期间，如果信托公司为受益人提供优质的受托管理服务是免费的，此种商业模式将难以为继。”

实际上，盈利困境是财富管理服务信托普遍面临的痛点。以家族信托为例，毕马威在《2023年信托业报告》中提及，家族信托从整体导向上，规模是各家信托公司现阶段的最大诉求，甚至是唯一诉求。“跑马圈地”策略和配套的考核导向固然有助于各家信托公司抢占快速扩容的市场并在排名中占有一席之地，然而以牺牲盈利为代价，不利于业务模式的升级和能力的打造，容易陷入低水平竞争，从长远看可持续性不甚明朗。

保险金信托也面临同样的问题。据记者此前了解，信托公司开展保险金信托业务目前主要收取设立费跟管理费两项费用。其中，设立费多数按单计费，一单业务一般不超过3万元；管理费则是在保单成功赔付，资金进入信托账户之后才开始，费率多在5‰以下，有的信托公司收取的管理费甚至低至1‰。

“家庭服务信托的推广过程是非线性的，需要有足够的耐性和战略定力，这是一个先有资源投入，但未必能很快看到产出的发展过程。”中建投信托方面强调。

（文章来源：中国经营网）